一、高销量直播间特征一

1.1特征一：主播讲解能力(为什么要买?)

1.11扩写话术

主播的讲解能力是直播卖货的基础，同一个品，不同主播讲解表现下，给用户的吸引力也完全不一样。主播讲解最常见的问题就是话术过于平淡，商家常用简单一句话概括痛点例如“透气不闷汗”90-140斤都能穿。

那我们如何强化痛点话术?--扩写法。核心就是明确产品卖点之后，围绕抓住注意力、极致卖点描述、使用问题、戳中痛点，获得用户信息感扩写我们的话术。

第一步：抓住注意力

制造悬念，引发好奇：抛出商品的好奇点，同时告诉用户马上揭晓答案，制造了用户停留

身份对标，对号入座：深入思考什么样的用户最需要我们的产品，可以通过年龄、身份、体质等等

制造选择，引发参与感：增加互动率，提升用户停留

第二步：极致卖点描述

调动五官感受，层层带入，激发购买欲望：阐述产品时使用名动词结合让用户产生画面感，能够联想到这个东西

第三步：戳中痛点

直击痛点问题，引发人群需求，快速认同

第四步：获得用户信息感

权威背书，制造信任感

事实证明，增加可信度

顾客证言，制造热销感

第一步：抓住注意力

奇奇用到了这里的三个方法：

制造悬念，引发好奇(开场奇奇“助理看到这个包连买的旧包都不要了，这个包必买”)--引发人群好奇(抛出好奇点：什么样的包都能这么大的魅力)

身份对标，对号入座

(紧接着，主播拿出包展示了一番，“是你审美的扣1”)--引发人群注意(正好这个样子是我喜欢的，那我要仔细听一下)

(主播又喊话“不管你是什么风格，这个包我跟我身边的人都喜欢，大众都爱，是百搭款”)--引发人群注意(百搭款诶，我要不要买?)

制造选择，引发参与感(奇奇和助理拿出三个颜色，让用户选择，在人群纠结的时候又给了定心丸“不知道选啥的跟我一起选黑色，黑色高级”)--增加互动和思考(用户开始评论区讨论颜色，正当有些人纠结的时候，奇奇又敲定选黑色)

第二步：极致卖点描述

奇奇这里卖点讲得非常透彻：

基础卖点：讲了包包的尺寸、结构、颜色、皮质、做工、质量、从里到外的细节

补充卖点：奇奇讲“几年后背出去也不过时，大家都会夸”突出颜值，用户通过奇奇的描述，联想自己背出去被周边人夸的感受，满足自己的优越心理

核心卖点：这里奇奇做了两个比较，比较一(与旧款对比，更百搭)比较二(跟某品牌，某专柜的材质对比，突出这款包包的皮质、工艺)

第三步：戳中痛点

奇奇讲解的时候有戳中不少痛点：

其一奇奇讲解有些包放下很软，没有形;这个包由于底部工艺优秀，放下也很有形(戳中用户生理痛点：觉得包包不好看)

其二奇奇说背出去比被人夸(戳中用户心理痛点：满足自己的优越心理)

第四步：获得用户信息感

奇奇用两个方式来获得用户信任感：

其一奇奇讲到买这个包的厂家，是她遇到过最高品质的厂家，只有她卖的货质量都很好(给厂家背书);这个包又是厂家最爆款的包(给产品背书)

其二顾客证言，制造热销感：奇奇让买过这个厂家东西并且认可她品质的用户扣1

二、高销量直播间特征二

2.1特征二：主播现场演示(为什么要买?)

为什么说主播在直播间对产品的展示和动作这么重要呢?在多多主站购物，我们都是通过一张主图来判断点不点进去看，这就是视觉效果的重要性，因此直播间中好的产品配合好的展示才更吸引人!

三、高销量直播间特征三

3.1特征三：主播营销能力(为什么要现在买?)

3.11营造活动氛围

活动的主题：要师出有名，为什么搞活动，无缘无故的降价用户不相信，你自己也不相信。

新开播的、新款上市、各种节假日、店铺周年庆、账号粉丝整数等

活动的玩法：确定了活动主题，活动具体怎么呈现给直播间的用户?

买赠：买一送一、买多送一、买一送多;秒杀：限时秒杀、限量秒杀、整点秒杀等等;抽奖：福袋抽奖、转盘抽奖、截屏抽奖、免单

3.12设置价格锚点，用户非买不可

价格锚点三级跳。价格锚点就是你设置一个让用户觉得心理价位更高的一个价格。一般我们价格会有三级来跳，今天这个本来是多少钱，我今天99不要。

然后我50都不要，最后来29块钱开了给大家，一个非常这种价格落差感很大的感觉。

第一级从专柜价门店价跳活动福利价，第二级从活动福利价跳交朋友价，第三级从交朋友价跳老板娘补贴价。

四、高销量直播间特征四

4.1特征四：主播人设(为什么在我这买?)

人设资产=形象+身份+专业+能力+重复

综上所述，要想多多直播从主播的角度提高销量，要做好以上几点，并且主播话术、行业专业知识体系也得学习起来，设身处地感受他人处境，理解他人情感，替目标粉丝把需求、解决方案表达出来。

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