| 01商家都把你变成下一个会员，在11月和12月两次重大的电商节之后，“电商会员制”这个概念再次被打响，比起让你单纯的买买买，商家更想把你变成下一个会员。
一位经常在网上剁手的月月说道：“每次收到网购包裹之后，里面总会有一张邀请你入会的小卡片，并且还可以凭借会员权益加购十几元再兑换一只口红，于是我就入会了。” 接着月月还分析了什么样子的快递里有邀请你入会的小卡片：“如果是一些购买频次高的小物品，比如酱油、卫生纸、发卡这类，一般是不会有卡片的，最多有一个好评返现的卡片。 如果是是一些购买频次低，单价稍微高点的商品，比如网红店的衣服、品牌口红、运动品牌这类，一般都会有入会邀请的小卡片，是商家想提高复购率的手段，而这类会员权益往往也很吃香。“ 由此我们可以发现一个规律：像一些可替代性强、购买频次高、消费者不太在乎店铺和品牌的商品，往往不会培养”会员权益“。 而拥有产品调性和特点，购买频次低、单价略高的商品，他们往往会拉你入会员，注重私域用户的培养，也就是俗称的”电商会员机制“。 因此，在电商节之后，商家都想把你变成“会员”，这类店铺会员往往是免费的，是商家提高用户粘性的做法，入会后有积分、勋章体系、折扣等等，满足了消费者的社交心理。 还有一类是“付费会员”，意思是花更多的钱，享受更优质的服务。 不只是电商商家在推会员，电商平台的会员机制这两年也打的火热，比如淘宝88VIP会员、京东PLUS会员、苏宁易购Super会员等等…… 事实上，在我国电商付费会员领域，京东是第一个实行者，在2016年就开通了京东PLUS，当时没什么经验，京东也只能摸着石头过河。 随着入局者增多，市场也变得越来越激烈，在今年双11到来之前，淘宝上线了“秒退款”功能，而这一项也是针对淘宝88VIP用户发放的“后悔药”，用户下单后后悔了可以实现秒退款，平台会进行垫付。 或许付费会员，将成为电商巨头们下一个要争抢的地盘。 02 会员权益的三大特点 作为一名淘宝88VIP的会员，小轩每次网购后都会写下自己的使用感受。 并且她因为经常剁手的缘故还是某品牌美妆的会员，每次品牌上新品的时候，小轩都能享受到免费使用的小样，并且店铺工作人员还会耐心地询问她使用感受，一番操作下来，会员权益给足了消费者满满的宠爱。 为什么平台和商家都要推出会员机制呢?总结了这三大原因。 第一，当然是为了钱，平台得到会费收益，并且会员的购买力是普通用户的好几倍，发展会员机制可以提高他们的持续购买力。 根据阿里发布的88VIP会员人群画像显示，他们总共有这三大特征：高消费力、高口袋宽度、高引导力。 根据去年淘宝发布的88VIP公布的一组数据显示，88VIP的购买力是普通用户的6倍。 除此以外，他们的购物范围也十分宽广，从美妆护肤生活日用家电服饰等都会涉及。 最后就是他们也具有一定的号召力，他们对新品试用的积极性很高，也乐于在网上分享试用评价和感受，相当于为品牌培养出半个免费的“种草博主”了。 第二，做更精细化的用户运营，提高用户粘性和存留率，拉新不是生意全部，存留才是。 随着网购的普及，电商平台的用户增长已经接近天花板，电商平台告别了高速增长阶段，进入一个深耕运营的阶段， 平台更希望你买的勤快，培养你的消费习惯。 因此你会发现，商家和平台在设置会员权益的时候，还会把权益继续细分，比如会员专属的200元优惠劵，可能会设置成10张20块钱的，这就需要消费者不断地去买东西，刺激消费。 电商平台围绕会员的多元化打法，分为公域和私域两种。在电商平台的首页、直播间、短视频等区域都显示了会员权益，而进入各个店铺中，也会突出更为细分的专属会员权益，平台上的私域流量，也成为了品牌们下一个必争之地。 第三、建立流量桥梁，从别的平台拉来用户，触达更多的用户群体。 这个做法很常见，当我们开启一个平台的会员的时候，还会顺带绑定多个平台的会员，京东plus会员与爱奇艺VIP会员的合作，还有淘宝88VIP会员的权益就包括网易云音乐会员、饿了么会员、飞猪会员等等。 但是，这点也是受到消费者吐槽最多的一个功能，一些消费者表示：“我本来只想开通一个爱奇艺会员，怎么连别的平台的会员也要一起绑定呢。” 还有“次月自动续费”也是受到很多用户吐槽的一个设置，一位男子小刘表示：“一般开通之前都需要授权，那个时候没看清楚就成每月自动扣款了，后面还需要手动去支付设置里关闭掉，有点麻烦。” 03 打造1000个付费会员 KK(凯文凯利)曾提出过一个著名的1000个铁杆粉丝理论：“任何从事创作或者艺术工作的人，你只需要拥有1000个铁杆粉丝，就能维持生活。” 铁杆粉丝，意味着会为你的作品持续买单的人，这句话不仅适用于当下的自媒体从业者，引用到电商行业里也是同样的意思，就变成了“打造1000个付费会员”。 1000虽然是个虚数，但是铁粉聚集在一起就拥有难以想象的群峰效应，对商家来说意味着更稳定的增长、更强的购买能力、以及更广的传播力度。 而如何将普通转化成忠实粉丝呢? 答案是抓住消费者的痛点。比如消费者不喜欢追剧的时候看广告，于是就有了影视剧会员;消费者希望商品退货后能第一时间收到退款金额，于是淘宝88VIP也满足了这个需求。 将消费者的痛点和需求细分化，是会员制的核心所在，现在商家都想做更长久的生意，而最好的办法就是把消费者变成忠实的老客户，让他们源源不断地下单。 |
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各个电商商家用会员制让消费者上瘾！
2021-12-16 22:55:57
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