影响翻车的3大因素

案例分析

1.直通车翻车的原因

要想知道直通车翻车的原因，首先需要了解直通车的相关知识。如果问大家开直通车的目的是什么?有些人可能说是打爆款，有些人可能说是赚钱，有些人可能说是引流。但这些知识都是散点的知识，而直通车的运营应该是一个整体的知识。直通车在不同的阶段，其开车的方法是不一样的，如果这些顺序错误，那么直通车将会开得异常艰苦。

通常大家听的直通车就是养分、打爆款、低价引流，但都没有把整体的一个思路和过程讲解清楚。而下面将通过赛车道理论模型，对直通车运营的整体知识点进行一个梳理。

赛车道理论

这是一张直通车的世界地图，有了这张图，直通车开车就不会迷路，有了这张图，直通车开车，就不再回盲人摸象，只知道一个点，不知道整个面。

直通车赛车道理论模型分为2大策略8大玩法

2大策略：1是平凡之路，主要作用是低价引流。2是爆款之路，是打爆款付费撬动免费流量。

我们先从第2个策略爆款之路说起。

爆款之路核心是：两个弯三个道。在最开始的时候是一条城市路，就像在城市开车一样，有红灯绿灯，有行人，所以这个时候要缓慢地开车，行驶在城市路上的目的主要是测款、测图。

然后把款和图确定好了以后，才进入第1个弯道——弯道超车1，但在这个地方有很多人可能不是弯道超车，而是弯道翻车。在弯道超车1这个地方卖家要做的就是养分，然后把分数养高的核心目的就是降低PPC。正常的弯道超车就是养分降PPC，如果这个地方分数不能提高，PPC不能降低，就有可能翻车。

当经过了第1个弯道以后，就会进入第2条道——高速路，在高速路不再是慢慢的行驶了，车速将会明显提高。在高速路开车的核心目的是通过直通车打爆款，来撬动免费搜索，从而获得更多的免费流量，实现全店的盈利。但是如果在第1道——城市路，卖家没有去测款、测图，也没有去进行养分降PPC，直接打爆款，将有可能会打得头破血流，这也是很多人翻车死掉的原因。

接着进入第2条弯道——弯道超车2，这个地方也就是通过直通车的人群玩法，获取从词语开始过渡到人群。

在第2条弯道之后，就进入了赛车道，在赛车道这个地方车速将会更快了，而这个时候的核心点就是投产比。需要注意，在投产比可控的范围内，卖家要想办法最大限度地去撬动自己的免费搜索流量。赛车道这个地方只要不亏钱，可以一直去投。

另外还有一条道叫作“平凡之路”，这个地方不是想办法去撬动手淘搜索，也不是想办法去撬动手淘首页。

平凡之路的核心目的是低价引流，因为卖家没有那么多的资金去撬动手淘搜索和手淘首页的流量，只能通过低价的方法去引导直通车的一些流量。平凡之路的费用一般是每天1000元以下，有的甚至每天500元以下，比较适合三层级以下的中小卖家。但是如果卖家想做爆款，就一定要走赛车道。

对于刚做电商的同学，我的建议是先再平凡之路练习车技，像在驾校一样，开始把驾车联系好了之后，然后再上爆款之路。

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