一、客单价反映了什么内容?

客单价=销售额/来客数(成交次数)。一般来说,客单价反映店铺内顾客的购买水平,如二家同等店客单价差异或来客数差异很大,有以下几种情况。

1、客单价相同但来客数低:说明店铺商品缺少吸引力或内部格局不合理,单店竞争能力不强。

2、客单价低但来客数相同:商品采购的价格带出现问题,商品大多集中于低价,而没有拉开价格,或商品缺少吸引力。

3、双高:老板的梦想。

4、双低:该关门了。

二、什么影响着客单价?

1、产品定价

首当其冲的就是自身类目商品的产品定价定价高低也从基本上确定了客单价的多少,理论上客单价只会在产品定价的上下一定范围内浮动(正常情况)有点类似于市场经济学里面的价值规律的情形,特殊类目除外比如零食,紧固件等一些客户通常会多件购买的商品。

2、交叉推荐是否合理

这是一个间接影响因素,交叉推荐的定义(不同的平台有不同的见解),以淘宝为例,一般在淘宝商品详情页,店铺一般会推荐购买某某套餐同时在商品详情页内会加入其它宝贝的图片链接,这种互链是交叉推荐的最原始的定义,在流量上我们叫相互引流(别浪费)。

现在基于大数据的算法(浏览历史*类目关联*关注焦点*其它),在首页-中间页-搜索列表页-详情页-购物车页-订单详情页,无所不在的关联商品推荐,曾经的亚马逊牛逼的推荐算法,现在已经慢慢的被阿里给取代了(最近逛淘宝app有感而发)。

3、促销优惠

在大型促销优惠的过程中客单价的高低取决于优惠的力度(优惠券,折扣满减秒杀,赠品返利)同时基于优惠力度的多少,免运费的最低消费标准的设置,对客单价也是有重要影响。

举个例子:在双十一中某家店铺设置的免运费最低消费标准为199也就是消费满199才能免运费,这样的设定,在促销优惠较大的时候,是让客人选择凑单购买多件商品的一个较好的办法(当然还是要看你产品的吸引力)这时客单价就会较之于平时提高不少。

4、其他

类目属性。不同的类目属性其客单价是不同的,比如一袋薯片与一件服装,在互联网上购物,排除运费最低消费的影响,你是愿意只买一件衣服还是购买一袋薯片呢?这里并不是让你来选择购买哪一样而是让你选择购买物品的数量。

正常消费者通常情况会购买一件或者一件以上的服装,而不会仅仅购买只有一袋的薯片(当然会顺便看看有没有其他的或者购买多袋薯片)。

单位低定价的商品,消费者在线消费的时间成本与操作成本当然不会仅仅只买一件单位定价低的商品(该商品的正常市场价格),这与我们逛超市时一个道理,去超市绝大部分情况不会仅仅是为了买瓶水才去。

所以,这里提出的客单价的影响因素实质上是与购物车里的商品数量是有莫大关系的。提高客单价以及提高销售的诀窍,就是提高单个客人购物车内商品的数量,以及单个订单内商品的数量。(奢侈品也同理),当然用户的消费调性培养也是一种提高客单价的方式,比如小米这些年就是这么干的。

总的来说，以上的影响因素都是基于商品质量有保证的情况下且并没有大幅度低于市场价的方式进行售卖为前提,才能成立。其实客单价是真的能够反应很多东西出来的，所以各位淘宝卖家要多多重视一下淘宝客单价。

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