1、货品分布

直播间的货品大致可划分为四大类：引流款、福利款、承接款、利润款。

什么叫引流款?引流款指的是款式受欢迎，性价比超高的产品，性价比多高呢?高到大多数情况下是赔钱的。引流款通常被用于起号阶段。

比如一个女装直播间，日常价位是50-100之间，那么引流款就可以选择成本在30左右的爆款，折价59、69让利给直播间客户。

引流款选择跟利润款不要是相同的商品，比如直播间利润款主打螺蛳粉，然后引流款也用螺蛳粉，这样会导致用户关注度在福利活动上，一旦卖正价款就卖不动。

应当是选择非同一个细分品类或者互补的商品。比如同样是女装直播间，主要卖外套，就可以拿打底裤作为引流款。

什么叫福利款?福利款，众所周知也是用于直播间的活动商品。开播的时间拉人气和场中人气下滑的时候拉人气，可以补直播间的转化率和成交单量。

福利款要怎么选择?主要满足以下两点：一是只选爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出;二是不要定亏本的绝对低价，价格与成本基本持平即可，大多数引流款和福利款是同一个。

话术公式：产品概述10%+卖点介绍20%+场景营造30%+福利优惠40%;

产品概述：产品基本信息，市场反响，适用人群;

卖点介绍：材质或技术上卖点，让观众有种“用得上、值得买”的感觉;

场景营造：展示产品不同搭配下的效果使用场景以及适用人群;

福利优惠：通过福利放松、折扣、优惠券、库存等，不停刺激用户。

什么叫承接款?你经常遇到的情况，就是福利款过款后，利润款卖不出去，很大原因，就是在于在引流数与利润款的价位衔接题，什么是价位衔接题?

比如你的福利款是9元，你的正价款是59元，120元衔接59很难转动，价格差过大，所以中间要设置一个79元的承接款洗一下人群标签，才更容易的转款;

建议设到和正价数差价过50元，就可以设置一个承接款，承接款也是爆款才行，性价比也很高，利润微薄，价格就处于福利款款跟利润款的价位之间，起到一个很好的承接作用。可以大量放单，补直播间的成交单量，提升直播间的转化率，筛选直播间精准人群。

讲款时间按照主播的能力而定，5-7分钟为主;

适术公式：产品引入5%+卖点介绍40%+引异下单55%;

产品引入：强调火爆程度且稀缺;

卖点介绍：介绍产品独特卖点的同时继续插入火爆程度刺激消费;

引导下单：穿插库存量变动，营造出紧张感加快成单。

什么是利润款?利润款这个很好理解了，直播间80%的利润就是这个款创造的，用来提升直播间成交。

话术公式：场导营造5%+同类品对比15%+卖点介绍30%+场导介绍20%+福利优惠15%+卖点强调15%;

场景营造：结合产品特点，模拟产品使用场景对应出适合人群，让用户“对号入座”;

同类品对比：列举一线品牌，和自家风格对比，凸显优势和创意点;

卖点介绍：镜头展示材质、细节特点;场录介绍:不同使用场录介绍，增强产品的实用性，激发观众购买欲望;

福利优惠：强互动、福利放松，福利折扣预告，爆款新品;

卖点强调：多次重复重要卖点，说明自家优势;

2、排品

在进行组品时，很多人往往会面临以下几个常见的问题：

问题一：直播间只有单品或者品不多怎么组品?如果是单品，可用相关品作为引流款。比如卖茶叶的直播间，可以用小茶杯作为引流款。

问题二：引流款的价格定多少合适?这没有绝对的数字。一般选择利润款的1/3作为引流款的价格，福利款则是1/2多一点。

问题三：组品时，引流款、福利款、利润款各需要多少?不管是什么品，都需要测试。例如以百货直播间为例，前期账号准备3个引流款，5个福利款，利润款则是越多越好。这样可以保证万一活动商品选错了，也可以随时调整。

问题四：引流款一定是亏钱的吗?引流款不一定是亏钱，但是这个品一定要让人疯狂。比如60块的一箱的旺仔牛奶卖9.9会让人疯狂，200元一件的羽绒服卖88也足够让人疯狂。

直播间的节奏就是通过产品来决定的，直播间播着播着就虚了，本质就是品没有排好，流量是由成交决定的，节奏没了，成交没了，流量没了。

过款基本都是按照价格低中高去过，也可以高中低，我们过款的时候可以按照以下几种方式进行参考：

按搭配排序：衬衫+外套，外套+裤子，根据的产品做一个爆款的搭配组合

按色系排序：多个相同或相似颜色的多款一起开，比如三个相同蓝色的不同款式(高领和圆领)，让用户自己选

按尺寸排序：按照大杯中杯小杯，大包中包小包

按材质排序：一类料，一类料，二类料

按功能排序、按大小、按份量、按护肤顺序(比如补水这个环节，就可以按照面膜、喷露、水乳、精华，把补水的产品放到一起讲)、按上妆顺序、按多品组合排序、单品按人群+痛点+误区+解决方案直播间排品思路(过款型直播间)。

起号阶段：7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间在线、关注、单量为主;

拉升阶段：1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注在线、关注、单量以及转化率、销售额;

稳定阶段：3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间的vv价值的转化提升，产品供应链，售前售后服务。

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